哇！外贸女生独闯欧洲拿下3个大客户（外贸开发大客户实际案例）

　　这次去欧洲，起因是我们公司9月初要派我去法国参展，而我手上正有2个欧洲大客户在开发，价格都谈得差不多了，但客户迟迟不下单。

　　我想，反正要去法国，为什么我不直接过去拜访一下这两个客户？这样也显得我更有诚意些，同时也可以了解客户的真实情况，更快拿下订单。此外，我还可以顺道去拜访其他老客户，巩固客情，提前谈谈明年的采购合同。

　　执行力强是我一贯的工作作风，思路一厘清，我就立刻做好了出差计划，填好预算单，并得到了公司的批准。

　　很快就到了出发日，我拖着一大一小两个箱子，背着一个包，就这样初生牛犊不怕虎地启程了。

　　当场签单

　　第一站是塞尔维亚。我从香港出发，莫斯科转机，飞了16个小时到达贝尔格莱德机场。入境时边检看一下我的护照，啥也没问就放行了。

　　刚一抵达酒店，我给家人报了个平安后立马打开电脑，给老客户B写邮件，告诉他们我已入住当地某酒店，想和他们再确认一下第二天的会议及他们公司地址（其实我的小心思是希望他们来酒店接我）。

　　B很快就回复，说欢迎我来贝尔格莱德，地址正确，明天上午9:30公司见。

　　我暗暗埋怨了客户一下，心想，咋这么不懂怜香惜玉呢。后来我从酒店前台了解到酒店提供叫车服务，而且客户的公司离酒店也比较近。这样我心里就有底了，一直紧绷着的神经也完全放松了下来。

　　因为要带样品箱去客户公司，所以隔天早上8点多，在酒店吃过早餐后，我就让前台帮我叫车。大概过了20多分钟，出租车就停在酒店门外了。

　　顺利抵达客户公司后，我先是感谢了对方的支持，然后告知几个正在做的订单的进度。客户B也感谢我们每个订单都准时交货。

　　接着我展示了这次带来的新样品，他们表现出了浓厚的兴趣，说预感市场会好，因为已有很多终端客户来问过他们能不能做。

　　正常报价后，客户当场就下了2万美金的订单。因为客户的年采购合同也快到期，我就提议重签一份新合同。客户说OK，但是他们提出要更改付款方式，这一点其实在我的意料之中。

　　客户认为30% deposit、70% balance before delivery对他们太苛刻了，尤其是有些海运订单金额较大，对他们现金流造成了很大的压力。所以他们希望我们可以接受O/A 60天。

　　我先是表示了理解，但也直接告知客户，O/A 60天我们没办法接受，因为作为生产商，为了在交期上支持他们，我们更需要资金周转，尤其是一些定制订单，我们需要提前付款给原料供应商，这样才能确保生产周期。

　　同时我也抛出了一个问题给客户，问他们明年给我们的年采购数量会增长多少。我知道客户只给了我们总订单的30%，70%是在另外一个供应商那里。

　　客户立马反问我，如果年采购量增长20%，我们是不是可能接受O/A 60天。

　　我也相应地对客户表示了我的诚意，说年采购金额超过100万美金，我们将考虑海运订单30%预付、70%即期信用证30天。

　　客户显然也是看出了我的诚意，但他们也坦诚地告知我，为规避风险，他们不能把订单只下给一个供应商。但如果我们接受海运订单60天信用证的话，空运订单他们可以全款预付，另外年采购金额可以达到60万美金。

　　我说：我很开心我们将进一步加深合作，你也看到我一个女生，不远万里上门拜访，也是带了十足的诚意，这样吧，我们各退一步，明年年采购金额80万美金，我们同意3万美金以下的订单，30% deposit、70% balance before delivery；3万美金以上的订单，L/C 30 days at sight。

　　客户B和财务经理R对看了一眼，交谈了几句后点了点头说，合同需要改一下，可以等我回国后邮件给她。

　　我说我马上改，没问题现场就可以签。客户B听完就笑了，说OK。我就这样敲定了新合同。

　　会议结束差不多都到12点半了。B问我下午有没有什么别的活动，我说就等你的安排。她和质检经理L叽里呱啦讲了好一会儿后对我说，现在吃午饭还太早，接下来将由L带我先参观一下他们工厂，大概1:30去吃午饭，之后再带我去逛逛。

　　听到客户说带我去看他们的工厂，我还以为是去别的地方。谁知道“工厂”就在1楼，是个加工中心，里面有好多个“小作坊”。别看每个“作坊”面积不大，但还真是麻雀虽小五脏俱全，而且还是全自动化的，整个加工中心也就几个人。L介绍说，这是他们高端产品加工中心。

　　参观完这个加工中心，L终于说带我去吃午饭，餐厅离客户公司不远，我们步行过去，走在起起伏伏、铺满鹅卵石的斯卡达利亚老街，让人有种时光停滞的错觉。

　　午饭后L先开车带我去了最著名的卡莱梅格丹公园。它不仅仅是一座公园，更是一座城堡，是塞尔维亚历史的最好见证。

　　从卡莱梅格丹公园出来，L又带我去了贝尔格莱德动物园，除了巨大的白狮子外，还有好多稀缺鸟类，给我印象最深的是火烈鸟。

　　我们的最后一站是米哈伊洛大公街。这一路上每到一个景点，L都介绍得很详细，因为讲得实在太好了，我开玩笑地问他是不是做过导游。他哈哈大笑。

　　晚上我们又回到斯卡达利亚街，因为L预约的餐厅在那里，还是一家百年老店。当我们走进餐厅，让我惊喜的是，B已在餐厅等我们。晚饭我们点了当地最著名的烤肠，还点了塞尔维亚产的白葡萄酒。

　　在酒店门口告别的时候，我再次感谢了他们的热情招待。回到房间后，我把今天的会议内容做了总结，连同新品PI一起邮件发给了B。

　　接着我看了一下第二天的待办事项，和新客户G的会议约在下午2：30，时间充裕得很，但我还是给客户写了一封邮件，想看看对方是不是能来接我。

　　拿下新客户

　　第二天早上，我果然收到客户G的邮件回复，说他们的司机S中午12点在酒店大堂等我。随后司机准时接上了我，我们大概开了1个半小时，才到客户G的公司。

　　这个客户之前邮件沟通时知道他们也是生产型企业，但我没想到公司规模这么大。因为离会议时间还早了一点，客户G就先领着我参观他们公司的产线。

　　他们的生产车间和昨天的客户B一样，主要也是做高端定制产品，但规模更大，而且设备都是德国制造，全自动的。G说他们制造的产品销往整个欧洲。

　　参观完厂区，G领着我去他们的会议室，G说他们测试了2次我们的样品，虽然第二次比第一次合格率高一点，但离他们的标准还差一点。

　　我问他们的测试标准是什么，他说是欧盟标准，我说我们正在出口产品到欧洲XX公司，我认为我们的标准是达到欧盟标准的。

　　我本来不想告诉他我们正在合作的这个客户，但是刚才参观厂区时，我注意到他们也在供货给这个客户，此时他提质检标准，我只好搬出这个客户来了。

　　之后谈判就非常顺利了，客户下了第一个订单，并且在付款方式上也很爽快，同意了我货前付款T/T。之后G看了我这次带过去的新样品，也很感兴趣，让我留下样品测试。

　　我说不能留，再留，下周的法国展我们就没有展品了。

　　客户G笑了，说你们是不是塞尔维亚还有其他客户。我笑笑不说话。

　　会议结束后，在等司机来送我回酒店的时间里，我和G闲聊了一会儿，了解到他和他同事也去法国展，甚至知道了他们目前的中国供应商还有谁。这个信息后来大大帮助了我和客户签下大额订单合同。

　　大概5点左右，我回到酒店。中午没吃饭，此刻的我早已饥肠辘辘，简单收拾后就出去觅食了。因为塞尔维亚人午饭是2-3点才吃，晚饭更晚，所以我也就只能在酒店附近的一个咖啡馆，点了一杯咖啡和一些甜点。

　　不过坐在异国他乡的户外咖啡馆，一边喝着卡布奇洛，吃着提拉米苏，一边欣赏落日余晖，心里也是美美的。

　　出差在外我有个习惯，就是今日事今日毕，不管当天自己有多累，回酒店后我还是坚持把今天的会议内容和订单PI先发给客户G，并定好明天飞往奥地利的机票和酒店才休息。

　　欧洲之行的第二站奥地利，即将开始。明天我们接着说。