外贸人必须掌握各种付款方式的风险！（外贸新手必看）

　　订单谈到末尾时，大家最关心的莫过于两件事：一是成交价格，成交价格基本决定了订单能带来多少利润;二是付款方式，付款方式除了决定了订单能否安全收汇外，还有另外一个作用是能否带来预期的正现金流。

　　今天我们就来看一下各种付款方式的风险程度，从低到高：

　　100% T/T advance

　　注意这个是款到生产，不是款到发货。这种付款方式意味着还没有开始生产就收到全部货款。对于出口方来说是风险为0的方式，但对于进口商来说风险是最大的，一般适用于样品单或者小订单。

　　T/T定金+T/T尾款发货前付清

　　这个付款方式是非常安全的，定金比例收得越高，安全系数越高。当然也有些很极端的情况，客户付完定金之后弃货或倒闭了，但这概率是非常低。

　　如果出现收到定金但客户弃货的情况，只要没有发货，可以转卖给其他客户或者降价处理，所以应对方案还是比较多的。

　　T/T定金+尾款即期信用证

　　一般而言是30%T/T、70%尾款信用证，T/T 比例越高越好。采用这种付款方式，必须在发货上船拿到提单之后才能交单。

　　信用证收款的最大风险在于出现不符点之后客户拒付，但客户在支付了T/T 定金后，即使信用证出现不符点也基本上会接受不符点付款赎单，所以这种付款方式也非常安全。

　　需要注意的是，出口商应该先收T/T定金，然后是尾款即期不可撤销信用证。

　　曾有孟加拉国的客户使用70%金额信用证做定金、30%尾款见单据T/T的付款方式，这是非常不安全的，因为货物上船拿了全套单据之后，如果客户不付T/T尾款，出口方的处境将变得非常尴尬，不交单的话货到港了会产生滞港费，交单后客户不付尾款又没有有效手段约束。

　　以上3种付款方式都比较安全，如果出口商对风险控制得比较严格，那以上三种方式绝对是首选，基本上不会有坏账和收不到货款的风险。但除了付款方式本身，出口商还需要考虑当时具体的经济和政治状况。

　　部分定金+部分尾款见提单复印件

　　这是最常用的付款方式，最通行的比例是30%T/T+70%尾款见提单副本，实际操作时也会有变化，比如对一些付款方式好的老客户也可以采取20%T/T+80%尾款见提单支付。

　　这种付款方式的安全程度也比较高，但也有一定的风险点：

　　1、客户经营状况发生重大变化。例如客户资金无法周转，资金链断掉，就可能出现付了部分定金但无力支付尾款的情况。

　　针对这种情况，出口商应该在确定付款方式之前调查客户实力、经营状况等，具体可以Google搜索客户背景或者向该客户的国内其它供应商了解。

　　如果对对方信用没有很大的把握，那可以采用提高定金比例的做法，比如将定金提高到50%，这样客户弃货的风险就大大降低了。

　　2、国际环境发生突然剧变。比如客户国家的汇率突然大跌，这时候如果有一些订单客户支付的定金比率比较小，像10%-20%左右，客户是很有可能直接弃货。

　　还有一些情况是战争影响，针对这样的情况，出口商需要经常关注国际环境和国际形势。遇到经济动荡地区的客户订单，可以通过提高定金比例或者要求发货前付清的方式，降低收款风险。

　　3、第三种情况是诈骗。一小部分无良货代会跟客户勾结，出现无单放货的情况。

　　4、部分南美国家规定。如果记名提单上的收货人是实际进口方，他可以凭提单副本提货。这些国家主要包括巴西、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加、委内瑞拉。

　　针对这种情况，出口商需要把提单收货人尽量用To Order，即收货人不确定，凭shipper发货人的指示。发货人在收到全款后可以对提单进行背书，也就是提单背面敲发货人的英文章，然后再寄正本给客户。

　　总结一下，对于 T/T 定金+尾款见提单支付的付款方式，有以下几个办法可以降低收款风险：

　　1. 尽量用To Order而不是实际收货人名称作为提单收货人。这可以增加发货人对货物的控制权，但有个弊端，就是To Order指示提单不能电放，碰到需要提单电放的客户，必须要把收货人改成客户公司才能电放。

　　2. 尽可能提高定金比例。当进口国/地区的经济或者客户经营状况发生变化，这能够降低客户弃货的风险。即使客户真的弃货，定金也可以弥补把货拉回来和处理转卖的成本。

　　3. 明确见提单5日或者10日内支付尾款，给客户一个付款期限。有的客户出于资金周转的考虑，喜欢拖拉直到货快到港才付尾款，一些恶意拖延的客户甚至故意不付。延期支付货款会给出口商带来汇率损失，因此可以以此为依据索偿。

　　4. 密切关注国际形势，对有风险的国家/地区要严格把握付款方式。比如看到有些汇率大幅下跌，或者政治环境动荡有战争风险等，碰到这些国家/地区的客户，在接单前尤其要严格审视付款方式带来的风险。

　　预警提醒：高风险国家收款注意事项

　　建议核查方式：

　　首先，让客户付一笔定金过来，看银行能否正常入账。如果是近期已有交易的老客户，则可以相对灵活一些，毕竟已有正常入账经历。但有定金总归更好，一方面降低客户信用风险，另一方面能紧跟海外制裁和银行政策的变动。

　　其次，在获知客户及付款银行之后，自行核查客户及付款银行的受制裁/风险信息。

　　建议做以下风险应对：

　　首先，对于明确列入受制裁名单的国家/实体，一般情况下是不建议继续交易的。

　　其次，经核查正常的汇款银行，与客户书面约定后续必须用这家银行付款，避免不必要的风险和纠纷。

　　再次，做DP支付方式的，确保美元入账之后，再放单。

　　最后，投保出口信用保险，转嫁风险。

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