大零售转型战略具体措施（大零售转型表现出什么）

　　过去一年，农商行转型发展的故事有很多，如从零售业务视角看，可以总结为“做大资产业务、做稳负债业务、做点中间业务”三大方面：

　　(一)做大资产业务。自2018年国家要求大行下沉的几年内，大行在普惠类贷款市场占比，完成了从“可有可无”到“占据半壁江山”的转变。大行通过低利率和线上服务优势，“掐尖”农商行优质客群，给农商行资产端带来很大压力，农商行难以完成“左手揽存款，右手变贷款”的转换，急需要信贷投放，特别是零售贷款必须有所突破。

　　目前，农商行可从按揭、信用卡透支、个人消费贷款、个体工商户经营性贷款、小微企业贷款等五大类零售资产端发力。但是，许多农商行还没有资格发行信用卡，按揭又受限于房地产调控政策，所以综合来看，个人消费贷、个体工商户经营贷和小微企业贷，是农商行三大抓手。

　　大多数县域农商行通过整村授信和白名单技术，会投放一定量的消费贷，也切切实实形成了农村市场客户粘性，但问题是用信率低和空心村问题突出。而且，受制于贷款用途真实性监管政策，特别是对于一些城区和经济发达地区农商行，消费贷难以撑起零售资产端，所以，还是要把个体工商户经营贷和小微企业贷作为重要突破口。实践证明，做得比较出色的农商行，基本都是这两类贷款。

　　在发力零售资产业务中，农商行主要有三类战术属于“人无我有”，也是农商行避免“零售优质资产荒”的三剂良方。

　　一是O2O模式。即通过建立线上秒贷系统，综合IPC、大数据风控和信贷工厂模式的信贷模式。线上进件，线下客户核验，集中审批审查。这类模式主要针对个体工商户经营贷、小微企业贷等。

　　二是整村授信模式。当前绝大部分农商行积极开展党建共建，打造乡村振兴主办行，以白名单个人消费贷的形式，稳固农村市场传统根据地。

　　三是挖掘数据。整合政务数据、行内数据和第三方数据，通过“线上为主，线下为辅”的方式，主要给城区个人客户投放消费贷，同时也可借助政务数据加强个体工商户、小微企业画像，强化信贷投放。从实践来看，政务数据越本土化越有效，这与农商行本土法人的先天优势不谋而合。所以，利用好政务数据，将是农商行在城区市场实现“弯道超车”的最好机遇，也是改变当前客户结构老化主要路径。

　　未来，农商行在零售资产端要综合运用好这三种战术，全面丰富产品体系，真正做成当地普惠金融“金字招牌”。

　　(二)做稳负债业务。农商行近70年苦心经营品牌形象，长期巩固人缘地缘优势，核心存款一直比较稳定，被动负债总量较为充足，大部分机构存贷比不高，主观上缺乏开展主动负债的动力，仍偏向通过“人海战”“价格战”组织存款。特别是2021年3月23日，银保监会发布《商业银行负债质量管理办法》，对农商行负债管理产生深远影响。不少农商行长期与地方政府保持良好关系，在当地财政性存款营销占得先机，一些城区和经济发达地区农商行的公司类存款也颇具规模。因此，在稳固好个人储蓄存款的基础上，如何突破财政性存款资格准入限制和建立交易型银行揽取公司类存款，也是当前农商行负债管理的主要命题。

　　总得来说，在2021年，农商行在负债端重点采取了以下措施。

　　一是强化负债产品创新。农商行充分利用人缘地缘、和政府关系较好的先天优势，利用差异化定价灵活的优势，调整计价考核机制，强化网点营销和主动营销作用，拓展负债渠道，形成“个人、企业和政府机构”三维存款营销模式，初步建立以储蓄为第一来源、企业和财政性存款为第二来源、同业负债为第三来源的负债结构。

　　二是搭建财富产品体系。树立“全资产”管理理念，逐步搭建以存款为核心，理财、基金、贵金属、保险、三方存管业务协调发展的财富产品体系，发挥农商行本地账户基础好的优势，利用CRM系统，对客户分层分类、精准画像，建立积分系统和类似“星级贷”等权益体系实施分层分类营销，初步满足客户财富管理需求。

　　三是发力整村授信。以整村授信做实农村账户开立，稳固农村根据地。

　　四是聚焦民生。抓好类似社保卡发行管理，财政性补贴代发付等业务，畅通财政民生存款渠道。

　　五是聚焦支付结算。通过强化科技赋能，打造民生、政务等高频场景，对移动扫码支付、商圈营销加大推广力度，努力拓展交易结算中的低息存款。

　　六是做好理财类产品。发行大额存单，有条件农商行发行自主理财产品或者代销他行理财产品，稳固农村财富管理。

　　七是开拓多种渠道和工具。不断尝试对财政存款、大额存单、同业负债、债券融资，甚至理财业务等其他负债渠道的拓展，有条件的农商行储备金融债券、同业存单、对公大额存单等主动负债工具。

　　八是以贷引存。通过贷款利率优惠和权益积分方式，提升存款归行率。

　　九是科技助力政银联动。做好类似农村三资监管平台、法院涉诉资金、住维基金和公积金系统建设，通过科技系统，揽存政府资金。

　　农商行负债管理的总目标，是以资产合理增长驱动负债增长，形成合理的规模匹配，实现由“高成本存款”向“低成本存款”转化、由“代理型存款为主”向“自营性存款为主”转化、由“单一获客渠道”向“多元化获客渠道”转化。

　　(二)做点中间业务。对于农商行来说，主营业务靠存贷利差，利息收入仍是主要来源。但应看到，虽然中间业务目前对收入影响不大，但未来，对扩大农商行客群，夯实存款基础，增加贷款交叉营销机会，提高客户忠诚度、美誉度，将起到战略性决定意义。如江南农商银行的工会卡，带来近50亿的客户资产管理规模(AUM)和庞大客群。

　　随着互联网金融的发展，农商行要在传统存贷款业务的基础上，发展投资理财、咨询、代理等业务，与客户之间建立长期稳定的关系，有效地留住客户的资金和化解流动性风险，改善农商行收入结构。

　　一是中间业务推广要先易后难。规模较小的农商行，在省联社科技力量支撑下，要逐步完善银行卡、支付结算和代理业务为主的传统中间业务产品体系。优化原有的代收工资、养老金、电话费、电费、水费、有线电视费等缴费业务，积极开发各类税费、罚款、公共事业缴费等业务。不断更新信息化渠道，如网上银行、电话银行、自助银行、私人理财等业务，满足客户个性化服务需求。一线城市或者经济发达地区农商行，可尝试将公司业务、理财业务、国际业务、结算业务领域当作中间业务创新发展的最重要平台和突破口，扩大中间业务合作公司的种类和范围，逐渐由低层次的代收代付类业务向理财、保险、代理咨询等高附加值业务发展。

　　二是强化组织管理。任何银行业务成效都是“三分计划，七分管理”。要有效推进中间业务发展，需要发挥农商行总行顶层计划管理作用，要整合分散于各职能部门的中间业务管理职能，细化对基层行管理指导，开展农商行具有特色，接地气的营销活动，定价要随行就市。强化公私联动、私私联动、中间业务与存贷款业务之间的联动，实现协同营销、整合营销和交叉销售，提高产品渗透率。

　　三是发挥省联社平台作用。在中间业务发展方面，省联社的中间业务平台作用是无可替代的。要在扫码支付、证券第三方存管、基金代销、行业运用、燃气水电等缴纳方面发挥省联社总对总的营销作用;提升网银和微信公众号线上渠道作用;有条件农商行可以自建线上营销平台，建立全民营销体系;联合所代理证券、基金、保险公司，加强网点转型和强化线下网点营销活动，拓宽财富管理宣传教育渠道。

　　四是强化科技赋能。有条件和实力的省联社、头部类农商行可以加快中间业务中后台建设，推进中间业务线上化、平台化和生态化发展，构建并提升在数字金融、数据管理和金融科技方面的能力，运用大数据、人工智能等技术精准刻画客户肖像。挖掘客户潜在金融需求，增强合作机构间产品与服务的智能互荐能力，畅通业务循环路径，提升客户粘性，降低获客成本，提升中间业务竞争力。

　　五是做好民生政务活动。未来各类财政民生补贴只走社保卡这条通道，社保卡战略地位空前重要，要强化社保卡各种财政类代收代付工作，保持当地“暖银行”“亲银行”的形象。积极配合推进当地“数字政府”工作，加强政务机布放，努力打造集“政务、村务、商务、财务、金融服务”五位一体的乡村服务体系，丰富农村金融生态。

　　六是推进中间业务规范化管理。按照《银行中间业务产品分类与代码》的标准，对中间业务进行归类与管理，实现合规收费，有序发展，提升中间业务品牌形象。

　　2021大零售转型表现出什么?

　　综观2021年农商行大零售转型，如从市场规模大小和当地金融资源丰腴程度来看，表现出4种绝然不同的转型路径：“没得选、有得选、全得选、尽力选”。

　　(一)“没得选”。这种模式适合北上广深等一线城市农商行和省会城市农商行。这些地方市场竞争激烈，农商行相对竞争力并不突出，在产品研发、科技服务方面短板也十分明显，农商行在客群选择、竞争战略方面选择空间并不大。另一方面，这些农商行凭借城镇化中“农村根基稳”的制度红利，人缘地缘网点优势仍然在，加上地方经济总量巨大，可采取市场跟随战略，只要不犯颠覆性错误，充分发挥法人治理结构相对健全完善优势，做好内部管理和风控，享受地方经济增长红利，“日子过得不红不火都难”。当然也期待这些农商行，能聚焦某个或几个细分市场，突显农商行特色，如北京农商行聚焦养老金融就是一个不错的开端。

　　(二)“有得选”。地处二三线城市和民营经济发达地区的县域农商行，在当地农村金融市场上有较强品牌影响力，当地经济结构中，某个或某几个细分市场都可以提供足够大零售转型的市场空间。如浙江乐清农商行充分利用“当地人创业和投资欲望强”的特点，在个人消费类、小微企业、公司类业务中，选择一个市场就足以支撑其大零售转型空间，这家农商行主要选择“个人消费类贷款”——这一农商行最有优势的客群，作为主打服务对象。再如常熟和张家港农商行，对小微企业和个体工商户等强势切入。当然，全国具备这类条件的农商行并不多。

　　(三)“全得选”。“全得选”是指地处长三角、珠三角、环渤海经济带，一线城市和省会城市周边卫星城市、县域的农商行，既不能像一线城市农商行“乘风而上”，也不能像经济发达地区农商行有挑选的余地，但当地经济结构和总量足以支撑农商行发展空间。这些农商行的主要策略是深耕传统普惠金融业务，同时也可以适当发展同业、公司业务，搭配均衡，做到风险可控，也能实现长期可持续发展。而且随着我国经济长时间高速发展和产业不断转移，具备这种条件的农商行越来越多。浙江、江苏苏南地区、广东珠三角地区等许多农商行都具备此类潜质。

　　(四)“尽力选”。“尽力选”是指本地经济资源有限，农村经济空心化严重或相当严重，需要农商行想尽各种办法，不断扩充和下沉客群，取得商业可持续发展所需的市场规模。在内陆许多省份农村经济占比较高的地区，这类农商行占绝大多数。他们要实现健康持续发展，需要与政府通力合作：一方面，需要地方政府政策扶持和改良金融生态，如探讨对涉农机构系统性风险补偿机制、加快“三块地”的改革、帮助金融机构打造良好信用体系等。另一方面，也需要农商行苦练内功，做好精细化管理，形成“小而美，小而精”的经营发展机制。而且，任何硬币都是双面。这些地方农商行传统优势依然相当明显：在当地市场占比高、地方政府支持力度大、产品科技短板不明显、乡村熟人社会明显。如何发挥自身优势，避其短板，找到一条适合的转型之路，是此类农商行发展重中之重，而且他们数量宠大，地处乡村振兴中心区域，其转型成效对我国农村金融改革、乡村振兴战略的实现都有着举足轻重的作用。

　　2021大零售转型得到了什么?

　　(一)勤奋是底色。农商行本是草根金融，服务对象多为普惠群体，必须发挥“雨水、露水、汗水”的“三水精神”，勤奋是农商人的共同气质：农商行战略设定都是以勤奋的员工为假定;农商行的商业模式先天不足，都要靠勤奋来弥补;农商行转型工作的完成，都是以勤奋为基础。所以，勤奋是农商行本色。

　　(二)做小做散是根本。过去一年，发生在农商行的风险事件不断。套用托尔斯泰的名言 ：“幸福的农商行都是相似的，就是坚持做小做散，不幸的农商行各有各的不幸。”对发展良好的农商行逐一探究，无一例外，都是“弯下了腰，俯下了身”，全心全意做普惠小微，充分体现“治普惠，农商安”发展之大计。

　　(三)资产、负债、中间业务联动是国策。目前有“资金不出省，贷款不出县”的监管要求，也有大行不断下沉的竞争态势，信贷投放不足压过了负债和中间业务发展问题，各种大零售转型措施多是刺激信贷投放。但应该看到，在其他先进商业银行发出“零售业务占比是不是越高越好?”疑问的同时，需要及时对资产端、负债端和中收端做一个合理筹划和安排，特别是许多农商行的公司信贷和同业资产仍然占比较高，更要精准拆弹，不能快速挤压公司和同业资产规模。

　　“没有现在，谈何未来”。所以，从可持续发展角度来看，农商行需要对公司、零售、同业三者所占资产规模比例做战略性部署;需要对资产、负债、中间业务联动逻辑充分解构，做到三者并进，协同发展。这也将是农商行大零售转型“最确定”的“不确定性问题”，也决定着农商行大零售转型的成败。