客单价是什么意思（内附常用的客单价分析指标）

　　客单价的定义，大家可以有多种理解，百度的定义为：平均一个客人购买商品的金额，在电商网站中你可以理解为平均一个有效订单的金额。

　　公式为客单价=有效订单总金额(已成交)/消费总人数或者有效订单总金额(已成交)/成交订单总笔数;

　　客单价总是随着时间的变化而变化的，所以在计算客单价的过程中要考虑“在一定的时间范围内”

　　一、客单价的影响因素

　　1、产品定价

　　首当其冲的就是自身类目商品的产品定价，定价高低基本上确定了客单价的多少，理论上客单价只会在产品定价的上下一定范围内浮动(正常情况)有点类似于市场经济学里面的价值规律的情形，特殊类目除外比如零食，紧固件等一些客户通常会多件购买的商品。

　　2、促销优惠

　　在大型促销优惠的过程中客单价的高低取决于优惠的力度(优惠券，折扣满减秒杀，赠品返利)同时基于优惠力度的多少，免运费的最低消费标准的设置，对客单价也是有重要影响。举个例子：在双十一中某家店铺设置的免运费最低消费标准为199也就是消费满199才能免运费，这样的设定，在促销优惠较大的时候，是让客人选择凑单购买多件商品的一个较好的办法(当然还是要看你产品的吸引力)这时客单价就会较之于平时提高不少。

　　3、交叉推荐是否合理

　　这是一个间接影响因素，交叉推荐的定义(不同的平台有不同的见解)，以淘宝为例，一般在商品详情页，店铺一般会推荐购买某某套餐同时在商品详情页内会加入其它宝贝的图片链接，这种互链是交叉推荐的最原始的定义，在流量上我们叫相互引流(别浪费)。现在基于大数据的算法(浏览历史*类目关联*关注焦点*其它)，在首页-中间页-搜索列表页-详情页-购物车页-订单详情页，无所不在的关联商品推荐。

　　4、其他

　　类目属性(前面已提到)不同的类目属性其客单价是不同的，比如一袋薯片与一件服装，在互联网上购物，排除运费最低消费的影响，你是愿意只买一件衣服还是购买一袋薯片呢。这里并不是让你来选择购买哪一样而是让你选择购买物品的数量。正常消费者通常情况会购买一件或者一件以上的服装，而不会仅仅购买只有一袋的薯片(当然会顺便看看有没有其他的或者购买多袋薯片)。

　　单位低定价的商品，消费者在线消费的时间成本与操作成本当然不会仅仅只买一件单位定价低的商品(该商品的正常市场价格)，这与我们逛超市时一个道理，去超市绝大部分情况不会仅仅是为了买瓶水才去。所以，这里提出的客单价的影响因素实质上是与购物车里的商品数量是有莫大关系的。提高客单价以及提高销售的诀窍，就是提高单个客人购物车内商品的数量，以及单个订单内商品的数量。(奢侈品也同理)，当然用户的消费调性培养也是一种提高客单价的方式，比如小米这些年就是这么干的。

　　以上的影响因素都是基于商品质量有保证的情况下且并没有大幅度低于市场价的方式进行售卖为前提。才能成立。

　　二、客单价是越高约好还是越低越好呢?

　　那么问题来了，客单价是越高约好还是越低越好呢?我们来看下销售额的公式：

　　GMV=流量数量*转化率*客单价

　　这三者之间是有紧密联系的。

　　1，如果流量转化率不变客单价提高那么GMV也就会随着客单价的提升而提升。

　　那么以这个结果推论，分析成因：GMV的增长和单个客人的购物车产品数量是有很大关系的。在流量转化率没有明显变化的同时可以将促销优惠等这类的影响因素排除掉了。最直接的可能就在于产品线产生了高于平均客单价的爆款，或者产生了多个低单价爆款让买家同时加入了购物车。

　　2，如果流量提升转化率提升，客单价降低。

　　这个可以肯定的和你的促销活动或者营销工具引流有关，折扣力度是吸引流量形成转化的重要因素。其余的排列组合我就不一一分解了，大家可以开动脑筋头脑风暴一下。现在我就来回答一下段首的问题，到底客单价是越高越好还是越低越好。答案是越高越好。

　　为啥这么说，因为我们在分析客单价的时候，其实销售结果已经出来了，也就是说我们本身分析客单价就是分析的一个结果，运营的最终职责就是要不断提高GMV计算公式内的三个变量的值。从而推动销售额的上涨。内容，社区，流量站内页面优化，产品都围绕着这个而来，无一例外。