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外贸干货知识:如何跟进一个询了价却没下文的客户

2017年07月04日 18:07:42 更新 2868 浏览

故事回顾

       @kayla you最近很多客户就是有询价,但是报完价之后就没了后文,然后再次跟进问问报价情况怎么样,有的会回复,有的就不回复,回复的也只是说等我这边确认了会告诉你的,但是听起来感觉就是在敷衍。好不容易有些询价的客户,却感觉不知道怎么跟进,好无力的感觉。


相信@kayla you的情况绝非个案。当我们遇到这种客户,应该怎么办?今天,百运网将为您详细解答。


客户来询价,说明客户有一定的合作意向,同行询价除外。因此,你在报价之前,一定要先了解一下这位客户是不是你的目标消费对象,也有同行询价和贸易公司存价,一般一个真正需要的客户询价了,成交率还是蛮高的。报价很有学问,不要轻易报出价格,务必在了解客户需求信息的基础上,先说明自己产品独特的地方,淡化价格,注重品质,再给出客户能接收的心里低线价格,同时显示出谈判的价值,成交率会大大提高。


客户询了价没下文,你就得制造下文,当然也得把握好跟进的节奏,不能太急也不能太慢。“心急吃不了热豆腐”;太慢,客户就成了别人的客户。百运网认为,在客户首次咨询后,你可在三天后进行电话跟进。要是客户表示还需考虑,你可以对客户说,“您对我们的产品和服务有什么顾虑和意见可以告诉我吗?我会尽我最大的努力为您作解答。”在这个过程中,你可能了解到客户的真实意图,从而解决客户的顾虑。若客户还坚持需要考虑的话,你就不要再多做强求,以免客户产生反感,你可以在一周,一月或是三个月之后再进行跟进。


如果客户回复说,“还在等待确认”,有可能是你的价格高于他的理想价格,暂时还接受不了,需要衡量一下。或者是想多找几家看看,货比三不吃亏。只要还没有确认,那就还有希望。这时,你可以收集同类产品进行对比,从价格、品质和服务等方面说明你的优势。一定要给客户留下专业、诚恳的印象,因为客户更愿意与专业的供应商合作。为了拿下订单,还可在可控范围内降低相关费用。人们不一定喜欢廉价,但是一定喜欢讨价还价,通过讨价还价,让客户占一点便宜,皆大欢喜。当然,这些一定要对客户说明,“我们已经将价格降低了到最低,基本没有多少利润,纯粹只为与您长期合作。


如果这样还是未果,你也不要气馁,因为下次还有合作的可能。每逢节假日都准时给客户送上节日的祝福,若条件允许,还可赠送礼品。这种频刷存在感的方式,一定不会引起客户的反感。其次,若公司开发了新型产品,也可给客户寄送样品,询问对方是否有订单需求,可以这样问,“不知道您最近是否有订单,请即时通知我,我给您报一个价格,参考一下。”


即便是客户已经和他人签订了合作协议,你也不要放弃。俗话说得好,“没有挖不到的墙角,只有不努力的小三儿”,当然这也要符合正当竞争行为准则,本着优胜劣汰的自然法则。通过上次的失败总结经验(是价格太高了?服务不到位?品质不过关?)避免类似事情再次发生。失败与坚持是通往成功的必经之路,所有无论发生什么情况都不要放弃。


       百运网温馨提醒:只要还未确定,就还有希望;只要客户还从事这个行业,就还有机会。过去不等于现在,现在不等于将来。冰冻三尺非一日之寒,所以,要拿下一个客户,也绝非三下两下功夫,只要还是你的目标客户,就要坚持下去,一切皆有可能。

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